Che cos’è un Funnel?

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Il Funnel (noto anche come sales funnel o marketing funnel) è il processo attraverso il quale le aziende guidano le persone verso l’acquisto dei loro prodotti o servizi.

Il tipico Funnel è suddiviso in più fasi, che differiscono a seconda del particolare modello di vendita.

Diciamo che uno dei modi più comuni per rappresentare un Funnel di vendita è il modello AIDA.

Modello AIDA

AIDA è un acronimo che sta per Attention o Awareness, Interest, Desire e Action (in italiano si può mantenere lo stesso acronimo con Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione).

Il modello AIDA è ampiamente utilizzato nel marketing per descrivere i passaggi che si verificano dal momento in cui una persona viene per la prima volta a contatto con un brand, fino al momento in cui decide di acquistare.

Andando più nel dettaglio:

  • La Fase di attenzione è quando i potenziali clienti diventano consapevoli dell’esistenza del prodotto o dell’azienda.
    Potrebbero venirne a conoscenza attraverso la pubblicità, dai social media, dal passaparola.
    A seconda di dove e come veniamo scoperti, partiamo più o meno “avvantaggiati”.
  • La Fase di interesse è quando i potenziali clienti dimostrano interesse facendo una ricerca sul prodotto, oppure visitando il nostro sito web, oppure interagendo con i nostri contenuti.
  • La Fase di desiderio è quando i potenziali clienti esaminano le soluzioni dei concorrenti mentre si avvicinano alla decisione finale di acquisto.
  • La Fase di azione è quando viene raggiunta una decisione finale e vengono acquistati i prodotti o i servizi.

Sia i team di marketing che i responsabili delle vendite e tutte le altre figure chiave dell’azienda, devono essere coinvolte.

Adottare strategie, strumenti e tattiche comuni per ottimizzare ogni fase del funnel di vendita.

Come e perché le persone scendono nella fase successiva del funnel dipende naturalmente dalle capacità di vendita e di marketing della nostra azienda.

I protagonisti nella fase intermedia e in quella inferiore del funnel di vendita sono quelli a cui si deve prestare maggiore attenzione.

Perché sono andati oltre la consapevolezza e si sono spostati verso l’interesse.

ToFu, MoFu e BoFu

Sono abbreviazioni che si riferiscono alle tre fasi del funnel.

Stanno rispettivamente per top-of-funnel (parte alta del funnel), middle-of-funnel (parte media del funnel) e bottom-of-funnel (parte bassa del funnel).

Questo modello viene utilizzato per regolare il nostro approccio al target e ai contatti che raccogliamo.

Per ToFu, MoFu e BoFu è fondamentale il diverso approccio di vendita al potenziale cliente e anche la cura verso i contatti che raccogliamo.

Riconoscere in quale fase si trova un potenziale cliente ci aiuta a fornire il giusto tipo, volume e frequenza di comunicazioni di marketing.

É importante mantenere l’interesse delle persone e dei contatti senza essere troppo insistenti e di conseguenza allontanarli.

Vediamo le tre fasi del funnel nel dettaglio:

ToFu (top-of-funnel)

Si focalizza su un alto volume di persone raggiunte.

A meno che non si tratti di acquisti d’impulso (tipico ad esempio dei prodotti a basso costo), in questa fase si tende a non fare pressione sui potenziali clienti con una comunicazione troppo aggressiva e orientata alla vendita.

Piuttosto, si preferisce utilizzare una comunicazione più “soft” offrendo informazioni rilevanti che rispondono a un bisogno, una domanda o un problema che il nostro pubblico può avere.

I contenuti di questa fase possono includere post di blog, video educativi o il download di eBook gratuiti.

In molti casi è utile in fase ToFu utilizzare tattiche di lead generation.

La lead generation è il processo di attrarre e convertire potenziali clienti in contatti (email, ma possono essere anche numeri di telefono).

MoFu (middle-of-funnel)

É il momento chiave per posizionare la propria azienda come il miglior fornitore di un prodotto adatto alle esigenze del cliente.

A seconda della strategia in questa fase possiamo prevedere azioni di lead nurturing.
Che cos’è?

Il lead nurturing è quando produciamo contenuti personalizzati e rilevanti per i nostri contatti, che includono offerte e contenuti mirati, come demo gratuite del prodotto o testimonianze di clienti soddisfatti.

BoFu (bottom-of-funnel)

É la fase di chiusura, dobbiamo andare a meta e vendere.

In questa fase molte aziende cercano il contatto one to one per costruire un rapporto con il potenziale cliente. Assistenza, chat, telefono…

I contenuti possono includere dimostrazioni dal vivo, email con offerte, coupon di sconto, telefonate o incontri col responsabile commerciale.

Ai giorni nostri, devi immaginare il funnel non più tanto come un imbuto, ma più come un ecosistema, una mappa di punti di contatto con le persone.

Più siamo bravi ad intercettare i bisogni e le esigenze delle persone, più siamo bravi a intercettarli lungo il loro percorso di consapevolezza, che li porterà da scoprirci a comprarci.

In questo contesto la scelta dei canali e degli strumenti è una conseguenza non un punto di partenza, prima la strategia e poi le tattiche.