Funnel nel marketing: le fasi da conoscere

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Sicuramente avrai sentito parlare di Funnel nel marketing. Oppure avrai visto la classica immagine dell’imbuto per rappresentarlo. Questa definizione, però, non è più completamente corretta.

Scopri perché e da quali fasi è composto un funnel di vendita efficace.

Che cos’è un funnel?

Il Funnel (noto anche come sales funnel o marketing funnel) è il processo attraverso il quale le aziende guidano le persone verso l’acquisto dei loro prodotti o servizi.

Il tipico Funnel è suddiviso in più fasi, che differiscono a seconda del particolare modello di vendita utilizzato. Uno dei modi più comuni è il modello AIDA.

Il Modello AIDA

AIDA è un acronimo che sta per Attention Awareness, Interest, Desire e Action (in italiano si può mantenere lo stesso acronimo con Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione).

Questo modello è ampiamente utilizzato nel marketing per descrivere i passaggi che si verificano dal momento in cui una persona viene per la prima volta a contatto con un brand, fino al momento in cui decide di acquistare.

Le fasi del modello AIDA

Vediamo nel dettaglio le fasi di questo modello di vendita:

• La Fase di attenzione: rappresenta il momento in cui gli ipotizzabili clienti diventano consapevoli dell’esistenza del prodotto o dell’azienda.
  Potrebbero venirne a conoscenza attraverso diverse fonti: la pubblicità, i social media, il passaparola.
  A seconda di dove e come veniamo scoperti, partiamo più o meno “avvantaggiati”.
• La Fase di interesse: è quando i potenziali clienti dimostrano interesse facendo una ricerca sul prodotto, visitando il nostro sito web oppure interagendo con i nostri contenuti.
• La Fase di desiderio: è il momento nel quale i possibili clienti esaminano le soluzioni dei concorrenti mentre si avvicinano alla decisione finale di acquisto.
• La Fase di azione: è quando viene raggiunta una decisione finale e vengono acquistati i prodotti o i servizi.

Chi collabora al Funnel di vendita?

Tutte le fasi del Funnel coinvolgono il team di marketing, i responsabili delle vendite e tutte le altre figure chiave dell’azienda. Questo perché diventa importante adottare strategie, strumenti e tattiche comuni per ottimizzare ogni fase.

Le capacità di vendita e di marketing dell’azienda determinano il passaggio degli utenti dalla fase iniziale a quella finale di vendita. Dunque, la fase inferiore e intermedia di funnel sono quelle che è necessario curare maggiormente e a cui prestare più attenzione. Infatti, solo se si creano delle strategie efficaci sarà possibile portare i potenziali clienti dalla consapevolezza all’interesse.

Le 3 fasi del Funnel: ToFu, MoFu e BoFu

Sono abbreviazioni che si riferiscono alle tre fasi del funnel.

Andiamo ad analizzarle nel dettaglio:

• Top-of-funnel(parte alta del funnel);
• Middle-of-funnel(parte media del funnel);
• Bottom-of-funnel(parte bassa del funnel).

Questo modello viene utilizzato per regolare il nostro approccio al target e ai contatti che raccogliamo. Infatti, per ToFu, MoFu e BoFu è fondamentale il diverso approccio di vendita al potenziale cliente e anche la cura verso i contatti raccolti.

Solo se conosciamo in quale fase si trova un potenziale cliente possiamo scegliere il giusto tipo, volume e frequenza di comunicazioni di marketing. Sicuramente, è importante mantenere l’interesse delle persone e dei contatti senza essere troppo insistenti e di conseguenza allontanarli.

Vediamo le tre fasi del funnel nel dettaglio:

ToFu (top-of-funnel)

Si focalizza su un alto volume di utenti raggiunti.

A meno che non si tratti di acquisti d’impulso (tipico, ad esempio, dei prodotti a basso costo), in questa fase si tende a non fare pressione sui potenziali clienti con una comunicazione troppo aggressiva e orientata alla vendita.

Piuttosto, si preferisce utilizzare una comunicazione più “soft” offrendo informazioni rilevanti che rispondono a un bisogno, una domanda o un problema che il nostro pubblico può avere.

I contenuti di questa fase possono includere articoli di blog, video educativi o informativi o Lead Magnet come il download di eBook gratuiti. Infatti, in molti casi è utile in fase ToFu utilizzare tattiche di lead generation.

La lead generation è il processo di attrarre e convertire potenziali clienti in contatti (email, ma possono essere anche numeri di telefono).

MoFu (middle-of-funnel)

É il momento chiave per posizionare la propria azienda come il miglior fornitore di un prodotto o servizio che soddisfi le esigenze dei possibili clienti.

Possono essere utilizzate diverse strategie e una di queste è prevedere azioni di lead nurturing.

Che cos’è?

Il lead nurturing è la creazione di contenuti personalizzati e rilevanti per i nostri contatti. Queste possono includere offerte e contenuti mirati, come demo gratuite del prodotto o testimonianze di clienti soddisfatti.

BoFu (bottom-of-funnel)

É la fase di chiusura, dobbiamo andare a meta e vendere!

In questa fase molte aziende cercano il contatto one to one per costruire un rapporto con il potenziale cliente. Assistenza, chat, telefono…

I contenuti possono includere dimostrazioni dal vivo, email con offerte, coupon di sconto, telefonate o incontri col responsabile commerciale.

Il funnel contemporaneo

Funnel significa “imbuto”.

Però, ai giorni nostri, devi immaginare il funnel non più tanto come un imbuto, ma più come un ecosistema, ovvero una mappa di punti di contatto con le persone. Infatti, più siamo bravi ad intercettare i bisogni e le esigenze delle persone lungo il loro percorso di consapevolezza, maggiore sarà la possibilità di scoprirci e di far acquistare i nostri prodotti.

Ti consiglio di leggere questo articolo di Google, che ti spiega cos’è il ‘messy middle’

‘Messy middle’

Estratto: “Il modo in cui le persone prendono le decisioni è disordinato e sta solo diventando ancora più disordinato. Tuttavia, ci sono alcune cose che sappiamo sul comportamento di acquisto.  Sappiamo che ciò che accade tra il trigger e il processo decisionale di acquisto non è lineare. Sappiamo che esiste una complicata rete di punti di contatto che differisce da persona a persona. Ciò che è meno chiaro, tuttavia, è il modo in cui gli acquirenti elaborano tutte le informazioni e le scelte che scoprono lungo il percorso. E ciò che è fondamentale, ciò che ci proponiamo di capire con questa nuova ricerca, è come quel processo influenzi ciò che le persone alla fine decidono di acquistare.”

Ma ricorda: in questo contesto la scelta dei canali e degli strumenti è una conseguenza non un punto di partenza. Infatti, prima viene la strategia e poi le tattiche.

Il Funnel comprende diverse fasi per le quali è necessaria una strategia efficace e che porti a risultati concreti. Come Digital strategist posso fornirti gli strumenti e il supporto necessario ad accelerare il tuo progetto online. Mettiamoci in contatto e parliamo dei tuoi obiettivi.