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B2B MARKETING: 5 consigli per una strategia efficace su Linkedin

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Emanuela Incarbone
Sono una progettista. Creo strategie in analogico per la conquista del mondo digitale :)

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Linkedin può fornire importanti opportunità alle aziende. Per sfruttare al meglio questa piattaforma, però, è necessario saper includere una strategia efficace di B2B marketing.

In questo articolo ti riporto 5 consigli per iniziare ad usare Linkedin come strumento estremamente vantaggioso per il tuo Business.

Cos’è il B2B marketing?

B2B sta per “Business to business” e indica un rapporto commerciale stabilito tra aziende. Si differenzia dal B2C per il cliente finale. Infatti, nel B2B il cliente è un’altra azienda o un fornitore; nel B2C il cliente è il consumatore.

Linkedin: è la miglior piattaforma per il B2B marketing

Secondo statistiche recenti Linkedin conta 830 milioni di utenti nel mondo, e oltre 58 milioni di aziende.

Questi sono numeri che permettono di comprendere quanto questa piattaforma possa essere utile per le aziende, soprattutto per generare lead. Per riuscire a sfruttare al meglio questo canale, è necessario saper utilizzare tutte le potenzialità dei suoi strumenti.

Perché dovresti fare Advertising su Linkedin?

  • Hai una Copertura organica maggiore rispetto ad altre piattaforme;
  • La Targetizzazione è precisa e accurata;
  • Puoi potenziare il tuo Personal Brand.

Se ti ho incuriosito puoi leggere di più sul mio articolo: “LINKEDIN ADS: come fare advertising da 0”.

Ma passiamo ai 5 consigli per iniziare a mettere in atto una strategia di B2B marketing 🙂

#1 Da prodotto a promessa

È la promessa, non il prodotto, che conquista i clienti. Il B2B marketing deve trasformare il proprio approccio da prodotto-centrico a cliente-centrico.

Infatti, parlare del prodotto in sé e delle sue funzionalità su Linkedin, non permette di creare alcuna connessione emotiva con il proprio cliente. Le promesse invece, mettono al primo posto quest’ultimo in quanto comunicano e creano relazioni con il fornitore o collaboratore con cui vogliamo lavorare. Dunque, nel B2B marketing è fondamentale esporsi al proprio pubblico e connettersi con loro.

Spesso le persone dimenticano cosa hanno comprato, ma ricordano come sono stati trattati e quali benefici hanno riscontrato affidandosi al marchio in questione. Dunque, ricordano la promessa che il Brand aveva fatto loro e come questa è stata mantenuta.

Ovviamente, le bugie hanno le gambe corte e il naso lungo; quindi, non fare promesse che non puoi mantenere! Una promessa non mantenuta danneggia il tuo marchio più di una non fatta.

#2 Le esigenze sono in continua evoluzione

Questo secondo consiglio si ricollega a quello precedente. Per comprendere quali promesse vuole sentire il cliente, prima è necessario comprendere le sue esigenze. Infatti, saranno proprio i benefici del nostro prodotto a risolverle e soddisfarle.

Per capire di cosa ha bisogno il cliente dobbiamo stabilire i CEP chiave del nostro marchio. Cosa sono i CEP? Sono i punti di ingresso di categoria, ovvero spunti in grado di accedere ai ricordi della buyer persona.

Devono diventare parte della strategia di B2B marketing della tua azienda, per il fatto che il principale motore di ricerca delle persone è ancora la loro mente, e questa è strettamente collegata alla memoria. Infatti, il buyer journey di un utente parte da un’esigenza. Per soddisfare questa, come prima cosa, attinge alla propria memoria per identificare potenziali marchi che vendono ciò che gli serve. Solo in caso di opzioni insufficienti provvederà ad utilizzare i classici motori di ricerca per le sue necessità. Però, i risultati che otterrà verranno sempre messi a paragone rispetto ai marchi che già conosce.

Se un marchio è in grado di generare ricordi nell’acquirente, avrà maggiori possibilità di essere ricordato ed essere scelto in caso di necessità di acquisto. Questo torna a ribadire l’importanza della connessione tra Brand e cliente su cui puntare con le nostre Pagine Linkedin.

#3 Una promessa che non possono dimenticare

Dunque, il tuo Brand deve saper generare ricordi, ma anche essere memorabile. Questo può diventare possibile rendendo la promessa dei tuoi prodotti indimenticabile. Ma in pratica, come si fa?

Con lo Storytelling!

La tecnica di copywriting persuasivo che prevede il raccontare storie può aiutarti in questo. Infatti, la narrazione riesce ad abbattere le barriere mentali delle persone. L’essere umano, per la sua natura, è restio al cambiamento è una questione di “sopravvivenza”. Il nuovo spaventa, ma le storie riescono a fare breccia e a far ragionare la persona su ciò che gli viene proposto, aprendoli a nuove alternative.

Puoi applicarlo alla tua strategia di Linkedin marketing, creando storie che uniscono i valori del tuo Brand con personaggi legati al marchio (come per esempio i dipendenti, clienti, …).

#4: Creatività e umanità sono fondamentali nel B2B marketing

Il B2B non deve essere pensato come un marketing arido, questo è il primo errore che si commette. È vero che il cliente è un’azienda o un fornitore, ma al loro interno ci sono pur sempre persone! Comprendere il cliente significa anche sapere quali formati creativi utilizzare per supportare il loro percorso di acquisto e i loro interessi.

È fondamentale riuscire a connettersi con il proprio target generando emozioni attraverso gli annunci utilizzando la “creatività”. Questa regola vale per il B2B, come per il B2C. Infatti, secondo The B2B Institute “il 71% degli annunci B2B ottiene un punteggio di 1 su una scala di efficacia creativa da 1 a 5, con cinque che indicano la creatività di maggior impatto”.

La creatività può generare fino a 20 volte più vendite se utilizzata in modo efficace nelle campagne pubblicitarie. Dunque, creare contenuti su Linkedin che coinvolgano emotivamente il proprio target con la giusta creatività, porterebbe ad ottenere migliori risultati. Infatti, Linkedin riferisce che i marchi che hanno sfruttato le emozioni sono riusciti ad ottenere una media di 198 followers in più rispetto alle altre società.

Inoltre, le emozioni hanno un forte impatto nel funnel basso, cioè nel momento della conversione, generando sul canale Linkedin (sempre in base ai dati registrati dello stesso) una percentuale di click superiore del 44%.

Quali contenuti pubblicare?

La parola chiave è valore! Oltre a coinvolgere emotivamente, è necessario che i tuoi post / sponsorizzate riguardino topic interessanti e che riescano a conquistare l’attenzione degli utenti.

Non è per forza necessario usare solo il formato immagine e testo. Infatti, Linkedin permette di sperimentare diversi formati, tra cui quello video che ha una grossa potenza. Se usi Linkedin per il B2B non puoi escludere una strategia di video marketing.

Inoltre, non dimenticare il lato social della piattaforma. I contenuti devono essere pensati per riuscire ad avviare una conversazione in modo da far entrare più rapidamente il cliente nel funnel di vendita.

#5 La misurazione del successo

Le campagne devono portare risultati e per sapere se sono state efficaci è necessario monitorarne i dati. Infatti, non solo sarà possibile capire se la strategia messa in atto ha funzionato, ma sarà possibile vedere se sia necessario cambiare tipologia di campagna o di creatività.

Le aziende incentrate sul B2B non possono non includere nei loro investimenti un budget per il marketing. Certamente, si tratta di un investimento che spaventa soprattutto in periodi di difficoltà e recessione. Però, è proprio in questo periodo che il lavoro di un bravo consulente di marketing aumenterà le probabilità di capitalizzazione alla ripresa economica.

Infatti, questo sarà possibile puntando sulla lead generation e sul rendere memorabile il marchio come testimonia un sondaggio sul marketing B2B del 2022. I dati riferiscono che le aziende B2B che investono nel marketing e nel marchio nei periodi di incertezza hanno le migliori prestazioni con una crescita del 20% sul fatturato annuo.

Come avrai capito da questo articolo, il B2B marketing applicato a Linkedin può essere un potente strumento per avere importanti risultati in engagement, lead generation e vendite. Per far in modo che diventi una strategia efficace, però, è necessario un/una professionista che sappia individuare il corretto target, creare contenuti puntando a questo, realizzare campagne che portino a conversioni e rendano il marchio memorabile. Il mio servizio di consulenza Linkedin marketing per il B2B può essere il servizio che fa per te!

Vuoi accelerare il successo del tuo progetto? Cominciamo a lavorare insieme!

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