Ora passiamo alle 5 strategie organiche che devi mettere subito in atto per iniziare la tua Lead generation su LinkedIn.

#1. Rendi la tua pagina aziendale una calamita di lead

Devi pensare alla tua pagina aziendale come a una sala d’attesa: puoi interessare il tuo pubblico e metterlo a proprio agio oppure puoi farlo scappare a gambe levate.

Immagino ti interessi la prima opzione!

Allora ecco i 3 aspetti che devi curare per trasformare la tua pagina aziendale in una pagina cattura lead.

Immagine d’intestazione

Una strategia di lead B2B non può ignorare la potenza del visual marketing. Dunque, l’immagine d’intestazione deve riuscire a catturare l’attenzione degli utenti e spingerli ad approfondire di più.

Il cervello impiega solo 13 millesimi di secondo per elaborare un’immagine e questo è il tempo a disposizione per attirare l’interesse degli utenti. Non sprecare questa importante risorsa!

Se lavori bene su questo primo punto, probabilmente riuscirai a ottenere una di queste 3 conversioni:

• Visita al sito;
• Passaggio alla descrizione dell’azienda;
• Passaggio ai post recenti.

Descrizione DVS

Siamo riuscita ad attrarre l’utente con l’immagine d’intestazione e adesso?

Lavora sulla descrizione della tua azienda. Non deve assolutamente essere la solita noiosa spiegazione di come è nata l’azienda e bla, bla bla!

Tieni a mente il metodo che io definisco DVS:

• Destinatario;
• Valore della proposta;
• Servizi

Questi devono essere i 3 elementi essenziali nelle prime righe della descrizione, ovvero prima del tasto “Visualizza altro”. Questo significa che per leggere di più l’utente deve sentirsi preso in causa (Destinatario), deve essere interessato alla proposta che gli rivolgi (Valore) e deve capire come puoi aiutarlo a ottenerla (Servizi).

Ti porto l’esempio di Stride su LinkedIn:

• “Aiutiamo i lavoratori autonomi”: Destinatari;
• “Ottenere i tuoi benefits a prezzi accessibili”: Proposta di valore;
• “Assicurazioni e tasse” Servizi.

Sezione aggiornamenti

Troviamo utenti che vogliono scavare più a fondo per capire meglio i valori e l’identità del tuo Brand; dunque, abbiamo l’ultima possibilità d’intercettarli e ottenere lead con la sezione aggiornamenti.

Ovviamente, se pubblichi frequentemente avrai un feed interessante e coinvolgente. È importante che sia possibile cliccare sui tuoi post per essere rimandati al sito; quindi, inserisci rimandi al tuo blog, a sezioni del tuo sito o a guide da scaricare (ne parliamo meglio dopo, continua a leggere).

#2. Le pagine vetrine per segmentare il pubblico

LinkedIn metta a disposizione la possibilità di creare delle pagine vetrine. Queste sono un valido strumento per segmentare il tuo pubblico e raccogliere lead migliori e più accurati.

Questi sono i vantaggi offerti da una pagina vetrina:

• Intestazione più grande;
• Più post di aggiornamento;
• Più luoghi da collegare alla tua azienda.

Aprire una pagina vetrina su LinkedIn

Per aprire una pagina vetrina sarà sufficiente cliccare su “Modifica” dalla tua pagina aziendale e su “Crea una pagina vetrina”. Puoi trovare le istruzioni dettagliate di Linkedin qui.

#3. Ricerche avanzate come tool di LinkedIn per la lead generation

Ora vediamo come cercare attivamente contatti su Linkedin in maniera attiva.

LinkedIn offre la possibilità di utilizzare diversi filtri di ricerca anche senza avere il profilo Premium: tipo di collegamento, località e azienda attuale.

Più ampia e accurata è la tua rete, più possibilità avrai di filtrare persona in linea con il tuo target.

Esiste anche uno strumento chiamato LinkedIn Sales Navigator è a pagamento, ma con questo strumento è possibile aggiungere più filtri e salvare le ricerche per individuare in maniera più accurata i possibili contatti interessanti. Inoltre è possibile monitorare le conversazioni, in pratica è un piccolo crm dentro a Linkedin, ti consiglio di provarlo per 30 giorni gratuitamente QUI.

#4. Lead generation nei Gruppi di LinkedIn

Oltre a scovare lead tramite ricerca, puoi sfruttare i gruppi su LinkedIn. Vediamo i due modi in cui puoi procedere.

Iscriviti

Tramite ricerca, puoi individuare i gruppi di tuo interesse per scovare lead B2B. Tieni presente, però, questi 3 parametri:

• Rilevanza: il gruppo deve corrispondere al tuo target di riferimento;
• Attività: il gruppo deve essere attivo e puoi scoprirlo nei risultati di ricerca;
• Numero dei membri: scegli un gruppo di medie dimensioni per non perderti in uno gigante dove non riusciresti a farti notare, ma nemmeno in una troppo piccolo.

Crea un Gruppo su LinkedIn

Oltre a iscriverti ai gruppi di LinkedIn puoi anche pensare di crearne uno tuo. Questo ti aiuterà a guadagnare riconoscibilità nel settore e ottenere possibili lead B2B interessanti.

Sarà sufficiente andare nella pagina “Gruppi” e cliccare “Crea Gruppo”.

Ricorda, però, di pensarlo come un luogo d’interazione, non di sponsorizzazione della tua azienda. Prima di usare questa strategia devi costruire un Piano editoriale a tutti gli effetti, differente da quello della tua pagina aziendale, il vantaggio è che creando un gruppo, crei una vera e propria community intorno al tuo brand, prodotto o servizio.

#5. Pubblica contenuti attivamente

Eccoci all’ultimo punto, ma il più importante perché i contenuti sono la base per attirare utenti profilati e interessati alla tua attività. Infatti, solo pubblicando contenuti di valore in modo attivo riuscirai ad avere un feed aggiornato ed essere riconosciuto nel tuo settore.

Ti consiglio di dare una sbirciata al mio articolo “ B2B MARKETING: 5 consigli per una strategia efficace su LinkedIn” nel quale troverai dei suggerimenti per creare contenuti efficaci incentrati sul B2B.

Questi sono i primi passi per iniziare ad applicare una strategia di Linkedin Lead Generation in quanto non è richiesto alcun budget. 

Per ottenere risultati pazzeschi, però, puoi sfruttare anche le Lead Ads di Linkedin! Continua a leggere per scoprire cosa sono e come utilizzarle.

Lead Ads LinkedIn: cosa sono?

Le Lead Ads sono inserzioni che permettono di raccogliere contatti direttamente da LinkedIn senza dover far uscire l’utente dalla piattaforma.

Infatti, cliccando sull’annuncio della campagna, comparirà un pop-up nel quale potranno essere inseriti i dati di contatto. In verità, l’utente non avrà nemmeno bisogno di inserirli perché Linkedin li precompila in automatico andando a recuperare nome, cognome, email aziendale, qualifica e azienda. Dunque, la persona dovrà solo accettare le condizioni e inviare i dati.

Semplice no?!

Le Lead Generation Ads di Linkedin possono essere usate in 2 differenti tipologie di campagna:

• Annunci sponsorizzati;
• InMail sponsorizzate.

Quando usarle?

Per capire quando è efficace usare le Lead Ads dobbiamo parlare di Funnel e Buyer’s Journey.

Quest’ultimo può essere sintetizzato in 3 fasi:

• Awareness: l’utente avverte ed esprime i sintomi di un bisogno o desiderio. Le ricerche sono per definire il problema;
• Consideration: è stato definito il problema e ora effettua delle ricerche per comprendere quali metodi possono risolverlo;
• Decision: sta mettendo a confronto le varie soluzioni trovate per prendere la decisione finale.

Una strategia di Lead generation su Linkedin attraverso le sponsorizzate nelle prime 2 fasi permette di massimizzare la generazione di contatti, ma mantenendo il CPL (costo per lead) in valori accettabili.

In questi casi, però ricorda che si tratta di Lead “freddi” in quanto interessati principalmente al contenuto che abbiamo prodotto. Dunque, non dimenticare l’importanza del Lead nurturing!

Però, nulla ti vieta di fare Lead generation in fasi più avanzate del funnel come la richiesta di un preventivo o una consulenza gratuita.

Perché scegliere di investire Budget nelle Lead generation Ads di Linkedin?

Le Lead generation Ads ti permettono di non dover creare più landing page per raccogliere contatti perché consentono di fare tutto nella piattaforma di Linkedin.

Queste permettono anche di superare alcuni ostacoli del percorso di conversione come siti poco responsive e quindi lenti da raggiungere. Dunque, anche l’user experience dell’utente è migliore!

Il terzo vantaggio delle campagne di Lead Ads è la possibilità di creare un’audience profilata e interessata. Infatti, dalla sezione “crea audience” è possibile scegliere “retargeting da modulo per l’acquisizione di contatti” scegliendo tra i due filtri proposti:

• Utenti che hanno aperto il modulo;
• Utenti che hanno compilato il modulo.

Questo ti permetterà di fare un retargeting estremamente profilato!

Come creare delle Lead Ads e come funzionano?

Ecco i passaggi per generare una Lead Ads:

• Seleziona l’obiettivo della campagna Conversioni> Generazione di lead;
• Imposta audience, formato (annuncio con immagine, carosello, InMail), budget e offerta;
• Imposta una call-to-action e collega il modulo di contatto all’annuncio;
• Nella sezione del modulo Lead inserisci un “Titolo offerta” e i “Dettagli dell’offerta”(quest’ultimo è facoltativo);
• Seleziona i campi che vengono inseriti nel modulo (es. Nome, Cognome, Email, Qualifica ed Azienda);
• Crea la thank you page personalizzata che contenga un breve messaggio e una CTA con il link al contenuto da scaricare.

È importante mettere in atto sia una strategia di visual marketing che un copy persuasivo in modo da attirare l’attenzione dell’utente e spingerlo all’azione. Inoltre, puoi collegare dinamicamente i moduli di contatto al tuo CRM.

Scaricare i contatti raccolti

I moduli di Lead generation raccolti su Linkedin possono essere scaricati in formato .csv dalla dashboard dell’account pubblicitario.

Ti sarà sufficiente andare su “Asset dell’account” > “Moduli per l’acquisizione di contatti”.

Ricorda, però, che hai il limite di tempo di 90 giorni dall’invio del modulo per scaricarlo a meno che non utilizzi il collegamento al tuo CMR che li importa direttamente.

Costo per le campagne di Lead generation Ads su Linkedin

Indicativamente, è possibile generare campagne di Lead Ads con un costo CPL medio tra i 15€ e i 25€.

Come per ogni campagna marketing, il budget necessario ha molteplici variabili a partire dagli obiettivi da raggiungere.

Come detto precedentemente, risultano particolarmente efficaci le Lead Ads per intercettare l’utente nelle fasi TOFU, MOFU e BOFU. Per approfondire queste fasi ti consiglio il mio articolo “Funnel nel marketing: le fasi da conoscere”.

Il costo può sembrare alto, ma tieni a mente che i contatti ottenuti sono estremamente profilati grazie alla natura stessa della piattaforma Linkedin.

Per far in modo che diventi una strategia veramente efficace e ti porti contatti con cui collaborare, però, è necessario un/una professionista che sappia individuare il corretto target, creare contenuti puntando a questo e realizzare campagne che portino a contatti profilati e utili per il tuo Business. Il mio servizio di consulenza Linkedin marketing per il B2B può aiutarti in questo!